In einer Unternehmung, die viele neue Dienstleistungen lanciert, ist die Ausgestaltung der Vertriebsschulung ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg. Ausgehend von einer begrenzten Aufnahmekapazität muss in kurzer Zeit maximale Aktzeptanz für ein Produkt geschaffen werden. Für ein neues Produkt, das sich nicht primär dem Kerngeschäft zuschreiben lässt, ist dies eine besondere Herausforderung.
Als Manager haben wir früh Lösungen im Kopf, was uns teilweise daran hindert, neue Sichtweisen einzunehmen. Design Thinking hat mir geholfen, mir die Optik der Zielgruppe zu vergegenwärtigen und diese auch bei der Ausarbeitung der Unterlagen zu berücksichtigen, sagt Brigitte Staub, Leiterin Payroll Services.
Aus Kundensicht handeln
In einem Workshop wurde das Wissen der Fachexperten genutzt, um den Kundennutzen zu schärfen und diesen dem Vertrieb verständlich und zugänglich zu machen. Die Empathie-Karte erleichterte es, explizit die Perspektive des Vertriebs einzunehmen, um neue Verkaufsargumente zu kreieren, sowie fehlende zu eruieren und zu ergänzen. Aus den Nutzenbausteinen des Produkt- und Dienstleistungsbündels von Payroll Services wurde eine stimmige Value Proposition (Wertversprechen) für die jeweils unterschiedlichen Kundensegmente geschnürt und in eine knackige Verkaufspräsentation umgewandelt.
Insbesondere die neue Vertriebspräsentation war ein voller Erfolg. Diese wurde durch den Perspektivenwechsel aus Sicht des Vertriebs konzipiert und somit vom Vertrieb sehr wertschätzend angenommen.
Der Mehrwert von Design Thinking ist, einen echten USP herausschälen zu können – und zwar aus der Perspektive des Kunden. Zudem ermöglicht Design Thinking, ein Thema aus einem anderen Blickwinkel zu sehen und auf eine spielerische Art und Weise Lösungen zu finden, sagt Simeon Jud, Projektleiter Target Group Marketing.